Le marketing à réponse directe (DRM) vise à réaliser une vente dès qu’un prospect voit votre matériel marketing. L’objectif est d’obtenir un retour sur investissement le plus rapidement possible.
Pour y parvenir, vous devez proposer une offre personnalisée, rédiger un texte percutant avec un puissant appel à l’action et le présenter à votre public cible par e-mail, par des publicités sur les réseaux sociaux ou par d’autres canaux efficaces.
Qu’est-ce que le marketing à réponse directe ?
Le marketing à réponse directe est une technique de marketing conçue pour obtenir une réponse immédiate de la part de votre public cible. Il s’agit d’un outil précis qui incite vos clients à passer à l’action : lire un article de blog, télécharger un lead magnet, acheter un produit ou s’inscrire à une newsletter.
Le marketing à réponse directe comporte quatre éléments clés :
- Une offre personnalisée.
- Un contenu clair et convaincant.
- Un sentiment d’urgence.
- Un appel à l’action (CTA).
Ces composants présentent un certain nombre d’avantages essentiels à la réussite du marketing à réponse directe :
- Il est traçable et mesurable. Cela nécessite la prise d’une action spécifique, ce qui permet de suivre et de mesurer facilement le nombre de personnes qui ont pris cette action et les bénéfices qu’elle a réalisés.
- Ciblé et personnalisé, ce qui se traduit par des taux de conversion plus élevés.
- Flexible. Les campagnes de marketing à réponse directe peuvent être ajustées rapidement et facilement en fonction des résultats de la campagne.
- Rentable. Comme votre campagne marketing est ciblée et axée sur les données, vos coûts publicitaires initiaux sont moindres et vous pouvez arrêter d’utiliser un canal spécifique s’il donne de mauvais résultats.
Exemples de canaux de marketing à réponse directe efficaces
Le marketing à réponse directe peut fonctionner sur différents canaux, la seule exigence étant un appel à l’action qui oriente les consommateurs vers les objectifs de votre campagne. Voici sept canaux efficaces à utiliser dans vos campagnes de marketing à réponse directe.
Marketing numérique : marketing sur les moteurs de recherche (SEM)
Le marketing sur les moteurs de recherche (SEM) implique qu’une entreprise utilise des publicités payantes pour apparaître sur les pages de résultats des moteurs de recherche.
Le SEM peut être un moyen efficace d’atteindre de nouveaux clients et de générer des revenus, car il diffuse vos annonces au-dessus des résultats organiques de la page de résultats des moteurs de recherche (SERP). Dans certains cas, les utilisateurs doivent faire défiler quelques écrans vers le bas pour obtenir des résultats organiques.
Source : SERPs de Google
Il est également très polyvalent : vous pouvez trouver et orienter les audiences intéressées vers votre contenu (articles de blog, articles, vidéos, infographies), vos pages de destination ou vos produits de commerce électronique, et en même temps recibler les utilisateurs qui ont déjà visité votre site Web ou qui ont déjà interagi avec votre entreprise par le biais de publicités.
Les avantages des publicités payantes sont les suivants :
- Ils fournissent des résultats presque instantanément.
- Les internautes voient les publicités avant de voir les résultats de recherche (ce qui signifie qu’ils peuvent suivre une annonce si elle répond à leur recherche).
- Ils permettent un ciblage très précis en fonction de mots clés et d’expressions spécifiques.
La recherche de mots clés est la première étape d’une campagne PPC réussie, car elle vous permet d’identifier et de cibler le bon public, c’est-à-dire les personnes prêtes à acheter.
Les meilleurs mots clés à cibler varient en fonction de nombreux facteurs, tels que l’intention de recherche qui les sous-tend, leur volume de recherche, la concurrence, etc. Si vous lancez une recherche de mots clés payante en partant de zéro, vous pouvez utiliser un outil de recherche par mots clés de SE Ranking, qui permet de générer une liste de mots clés (y compris des mots clés à longue traîne et des questions), d’afficher le volume de recherche pour chacun d’entre eux, d’accéder à la concurrence par mots clés, etc.
Source : SE Ranking
Dressez une liste de mots clés que vous pouvez cibler et priorisez ceux qui ont un volume de recherche élevé et une faible concurrence. Cela maximisera le retour sur investissement car vous finirez par payer moins pour les enchères et potentiellement recevoir plus de trafic.
Lorsque vous rédigez le texte d’une annonce SEM à réponse directe, assurez-vous qu’il est concis et qu’il inclut un CTA clair.
Programmes de recommandation
Le bouche-à-oreille (WOMM) est un canal très efficace pour promouvoir votre marque et stimuler les ventes. Un exemple typique de campagne de recommandation consiste à demander à vos clients actuels de recommander votre marque à leurs amis et à leur famille.
Cela fonctionne mieux si vous offrez un incitatif, une réduction ou un cadeau à la fois à votre client et aux personnes qu’il amène. Voici un exemple de campagne DCM de recommandation envoyée par e-mail le jour de la Saint-Valentin.
Source : Mailjet
Le marketing par e-mail est le moyen le plus simple et le plus efficace de mener une campagne de recommandation, car il est traçable. Vous pouvez suivre les taux d’ouverture et les taux de conversion dans votre logiciel de marketing par e-mail. Assurez-vous simplement de compter les transactions sur une longue période, environ un mois. Certains utilisateurs feront quelques recherches avant d’effectuer un achat. Le fait de disposer de plus de temps pour suivre les conversions permettra d’éviter les faux négatifs.
Marketing par messagerie texte
La messagerie texte est un moyen simple d’informer vos clients des offres que vous proposez. Ce canal de communication se prête mieux que d’autres au marketing à réponse directe, car les boîtes de réception des utilisateurs sont probablement encombrées et les messages peuvent recevoir plus d’attention. C’est également plus rapide, car de nombreuses personnes liront un message dans les 5 minutes suivant sa réception.
Pour utiliser le marketing par SMS, il faut que votre public s’inscrive pour recevoir des communications marketing de votre part.
Il est également préférable d’intégrer la messagerie texte à un logiciel d’analyse marketing pour segmenter votre liste de contacts et garder vos messages personnalisés et ciblés.
Marketing par courrier électronique
Le marketing par courrier électronique est un type de marketing direct qui utilise le courrier électronique pour communiquer avec vos clients au sujet de vos produits ou services.
Les campagnes de marketing par e-mail peuvent être segmentées, ciblées et personnalisées dans une large mesure.
En fonction des outils et du logiciel de messagerie utilisés par votre entreprise, il est également possible d’automatiser certains types de campagnes par e-mail, de les programmer pour qu’elles soient diffusées à des jours et à des heures spécifiques, d’envoyer des e-mails d’intégration aux nouveaux clients, des e-mails de remerciement après l’achat, etc.
Voici un bon exemple de marketing à réponse directe par e-mail, un e-mail commercial annonçant le dernier jour de la vente.
Source : Brevo
Il comporte une part de peur de passer à côté d’une occasion et un appel à l’action clair : deux éléments dont vous avez besoin pour réaliser une vente sur place.
Chatbots et notifications push
Les chatbots sont déjà devenus incontournables dans le commerce électronique, et pour cause : ils vous aident à communiquer avec vos clients instantanément, en temps réel.
Les chatbots peuvent être utilisés pour répondre aux questions des clients sans impliquer un employé humain, mais ils présentent un autre avantage. Vous pouvez utiliser des chatbots pour envoyer des messages aux discussions ouvertes avec les clients sur les réseaux sociaux.
C’est plus court et plus direct qu’un e-mail, mais certains clients préfèrent être contactés via les réseaux sociaux. En ce sens, les chatbots fonctionnent presque comme des notifications push, des messages contextuels qui apparaissent sur les navigateurs des utilisateurs.
Les notifications push constituent un bon choix pour trois raisons importantes :
- Quels que soient le système d’exploitation, l’appareil qu’ils utilisent ou l’onglet du navigateur qu’ils ont ouvert en ce moment, les utilisateurs recevront toujours des notifications push tant qu’ils sont en ligne ou que leur navigateur fonctionne. Ils peuvent même apparaître sur des appareils portables (c’est-à-dire des montres intelligentes).
- Il existe différents types de notifications push pour différents scénarios, notamment les notifications push enrichies, un type qui vous permet d’ajouter jusqu’à 3 liens cliquables, des images, des émojis et jusqu’à 2 CTA dans votre notification.
- Les utilisateurs n’ont qu’à suivre une seule étape pour recevoir les notifications : visitez votre site et cliquez sur « Autoriser » lorsqu’on leur demande s’ils souhaitent recevoir des alertes. Vous pourrez ensuite récupérer l’identifiant de leur appareil et commencer à leur envoyer des notifications.
Vous pouvez demander aux utilisateurs de s’inscrire pour recevoir des notifications push uniquement lorsqu’ils visitent une page spécifique au lieu d’un site Web entier. Cela vous permet de segmenter l’audience et de rechercher des prospects, de convertir des prospects en clients ou de faire du retargeting.
Marketing sur les réseaux sociaux
Les publicités sur les réseaux sociaux vous permettent de lancer des campagnes ciblées très précisément en fonction de la localisation, de l’âge, du sexe et des intérêts. Il est possible d’avoir une campagne publicitaire ciblant la liste de contacts (prospects et clients) que vous avez dans votre CRM avec des offres personnalisées très spécifiques.
Le retargeting des personnes qui ont visité votre site Web, une page de destination spécifique ou qui ont abandonné un panier d’achat sur un site Web de commerce électronique peut augmenter vos ventes (et votre retour sur investissement) encore plus rapidement, car vous diffuserez vos publicités auprès d’un public « chaleureux » qui vous connaît déjà et connaît déjà vos produits.
Que retenir ?
Le marketing à réponse directe est un bon choix si vous souhaitez mener des campagnes qui vous permettent d’obtenir des résultats rapidement. Il fonctionne via de nombreux canaux différents, notamment le marketing sur les moteurs de recherche, les publicités sur les réseaux sociaux, les e-mails, le marketing par SMS, les notifications push, les chatbots et la version moderne du marketing de bouche-à-oreille : les programmes de recommandation.
À noter que la plupart des canaux peuvent être combinés et utilisés ensemble, c’est-à-dire les programmes de courrier électronique et de recommandation. Tout cela fait du marketing à réponse directe l’un des meilleurs choix dans la boîte à outils du marketeur.